当有人找上门的时候，该怎么做？

June 19, 2019 - By Mike Wong

这个问题很常被问到，你如何去处理？其实很简单，你要了解潜在客户的位置。这到底是什么意思呢？今天我要解释潜在客户的位置以及实际的说什么让你销售成功。

想要学习营销 (marketing) 和探索潜在客户 (prospecting) 的不同之处吗？学习建立任何生意的2个支柱，以及如何清楚的定义你的潜在客户的位置。

建立任何的生意就是2个支柱，那就是营销 (marketing) 和探索潜在客户 (prospecting) 。探索潜在客户 (prospecting) 就是你自动去接近某些人在线上、线下、陌生市场、熟人市场、脸书、信息、面对面，等等。就是你直接去接洽某些人。营销 (marketing) 就是某些潜在客户，他们是根据你所做过的东西，然后去接近你。所以，当人们自动来接近你的时候，你应该怎么做？

首先，你要知道潜在客户的位置 (position)。

位置在零 (position zero)，这些人对你的产品或者商机一点兴趣都没有。相反的，那些人看过你的视频，然后找上你，他们有更高的位置 (higher position)，所以，他们的位置在1 (position 1)。如果你的视频直接有关产品、服务、商机，他们是在位置2 (position 2)，

所以，当我探索的潜在客户是在零的位置，他们一点表示的兴趣都没有，你不能够做出任何的假设。你可以做的就是问问题，“你好，感谢你来找我，我很好奇，是什么原因使你今天来找我？” 我在找出他们的位置。我会说，“妳好，我发觉你是居住在这个地方，我了解我们不曾相识，但是我正想要发展我的生意在你的地方。你有没有兴趣看看我是正在做什么生意？如果你有兴趣，我非常乐意与你分享，如果没有，不要紧。” 这个就是探索在零位置的潜在客户。

但是如果有人找上你，不是在零位置的人，那么你可以这样说，“嗨，我很好奇，你今天来找我有什么事情吗？” 现在你要确定听取他们给你的理由，因为他们可能会给我一个王国的钥匙，或者他们会告诉我，“我真的想要寻找一个在家工作赚钱。”然后我会说，“太棒了，我非常乐意与你分享我现在做的在家工作赚钱。你是不是很认真的想要这样的事业？我会与你分享一个视频教导我们是怎么做到的，及你如何也能做的到，我非常乐意传给你，你几时能够看完？” 如果我发了视频给他，他同意去观看视频，现在他肯定是在第二个位置，过后，我就做跟进的工作，我说，“你如何看到自己？消费产品，或者赚取额外的收入？” 他们会说，“你知道吗？狗屁，骗人的，完全浪费我的时间。” 很公平，很正常，然后我把专注移开了视频的讯息，专注的再问回他，“为什么你还要观看视频？你想要在视频看到的是怎样的讯息？” 他们会说，“我希望看到是这样…这样…这样…”，然后你说，“你可能没有注意到，但事实上你能够做得到的。”

所以，认出潜在客户的位置是你要做的最重要一件事情，如果你能够把这（位置）及（工具和资源）两个合在一起使用，对你有更大的帮助，不是每一个人都会喜欢你的视频，那是正常的。我招募几十个不喜欢视频，我不会去管他们喜不喜欢，我只是说，“是这样的，我很好奇，你希望在这个视频中看到什么东西？”，运用他们的位置给你一个非常有利的优势。